Како да се надмине НЕ: Преговарање во тешки ситуации (В. Уреј)

Апстракт

Дали сакате да научите како да избегнувате конфликти и да постигнете успех во најтешките преговори, да ги убедите најтешките соговорници, да ги претворите противниците во партнери, да склучувате профитабилни договори и зделки?

Авторот на оваа книга, еден од основачите на познатиот проект за преговори на Харвард, нуди револуционерна „стратегија на пробив“ која се состои од пет фази. Пет „потези“, применети во низа, ќе помогнат да се претвори дури и директната конфронтација во заедничка потрага по решение.

Стратегијата може да се користи со секој противник - жесток шеф, непредвидлив тинејџер, колега што навредува или непријатен клиент. Може да го користат дипломати, адвокати, бизнисмени, па дури и сопружници кои сакаат да ги спасат своите семејства. Пробивната стратегија ви овозможува да го постигнете посакуваниот резултат дури и во најтешките преговори.

I. Подготовка

Општи одредби. Надминете ги бариерите за соработка

Сите секојдневно влегуваме во преговори. Поголемиот дел од времето го поминуваме обидувајќи се да постигнеме договор со други луѓе. Колку и да се трудиме да преговараме во дух на соработка, во повеќето случаи ќе бидеме разочарани. Ние сакаме договор, но одговорот е многу често „НЕ“.

Замислете еден типичен ден. На појадок се расправате со сопружникот за купување на нов автомобил. Ви се чини дека е време да го смените автомобилот, но сопружникот одговара: „Ова е смешно! Вие многу добро знаете дека не можеме да си го дозволиме тоа во моментов“. Потоа доаѓате на работа, каде имате состанок со менаџерот. Зборувате за внимателно подготвен нов проект, но по една минута шефот ве прекинува со фразата: „Веќе го пробавме ова, но не успеа. Следно прашање!

За време на паузата за ручек, се обидувате да вратите неисправен тостер во продавницата, но продавачот одбива да ги врати парите со објаснување дека немате сметка: „Ова се правилата во нашата продавница“.

По ручекот, на клиентот му го носите однапред договорениот договор на потпишување. Вие веќе растете. Имајте колеги за тоа и договорете ја продукцијата. Но, клиентот неочекувано изјавува: „Жал ми е. Шефот одбива да го одобри договорот освен ако не ни дадете петнаесет проценти попуст.»

Навечер треба да одговорите на неколку повици, но телефонот е зафатен со вашата тринаесетгодишна ќерка. Се лутиш и бараш да го пуштиш телефонот, а ќерка ти од ходникот ти вика: „Зошто немам посебна линија? Сите мои пријатели имаат!

Секој од нас влегува во тешки преговори со раздразлив брачен другар, со доминантен шеф, бескомпромисен продавач, несигурен клиент или неконтролиран тинејџер. Под стрес, дури и убавите и разумни луѓе можат да се претворат во раздразливи и тврдоглави противници. Преговорите може да се одолговлечат или прекинат, да одземаат време, да ве лишат од сон и да предизвикаат чир на желудникот.

Во широка смисла, преговарањето е процес на двонасочна комуникација насочена кон постигнување договор со други луѓе кога вашите интереси на некој начин се совпаѓаат, а на други се разминуваат. Концептот на „преговори“ не е ограничен само на формални настани, кога страните седат на маса и разговараат за дневниот ред; тоа е исто така неформална комуникација во која влегувате, обидувајќи се да го добиете она што ви треба од друга личност.

Запомнете како донесувате важни одлуки кои влијаат на вашата иднина - одлуки кои ја одредуваат вашата кариера и личен живот. Кој дел од овие проблеми можете да ги решите сами, а кој дел треба да го решите заедно со другите луѓе, преку преговори? Речиси сите на кои им го поставив ова прашање признаа дека е неопходно да се преговара во речиси сите случаи. Преговарањето е главниот метод на одлучување и во професионалната активност и во личниот живот.

Исто така, треба да се забележи дека ова е главниот метод на одлучување и во општеството. Дури и во оние случаи кога самите не седиме на преговарачка маса, нашиот живот зависи од нивниот исход. Ако преговорите меѓу училишното раководство и синдикатот на наставниците прекинат и наставниците штрајкуваат, нашите деца не одат на училиште, тие остануваат дома. Доколку пропаднат преговорите меѓу сопственикот на фирмата каде што работиме и потенцијалниот купувач, фирмата е на работ на банкрот и може да ги загубиме работните места. Ако преговорите меѓу владата на нашата земја и нејзиниот противник не водат никаде, резултатот може да биде војна. Со други зборови, нашите животи се одредуваат со преговори.

Заедничко решавање на проблеми

Сите ние сме преговарачи, иако многу луѓе не го сакаат овој процес. Преговорите ги доживуваме како стресна средба. Ни се чини дека треба да направиме непријатен избор. Ако покажеме „мекост“, обидувајќи се да одржиме добри односи со другата страна, тогаш дефинитивно ќе изгубиме. Ако заземеме „тешка“ позиција за да го постигнеме посакуваниот резултат, тоа ќе доведе до влошување или дури и прекин на односите со спротивната страна.

Сепак, овој пристап има алтернатива: колаборативно решавање на проблеми. Ова е комбинација од тврда и мека стратегија: мекост во однос на луѓето и ригидност по основаноста на прашањето. Наместо да се напаѓате, вие се здружувате за да го нападнете проблемот. Не се прободувате со лути погледи преку масата, туку седнете еден до друг и решавајте заеднички проблем. Со други зборови, личната конфронтација ја заменувате со заедничко решавање на проблеми. Ова е вид на преговори што јас и Роџер Фишер го опишавме пред десет години во Преговори без пораз.

При заедничко решавање на проблемите како основа се земаат интересите, а не позициите. Започнувате со идентификување на интересите на спротивната страна - сомнежите, потребите, стравовите и желбите кои се во основата на нивната позиција и го мотивираат нивното однесување. Потоа треба да ги анализирате различните опции за задоволување на овие интереси. Вашата цел е да постигнете заемно корисен договор на најефикасен и пријателски можен начин.

Ако, на пример, барате унапредување и зголемување на платата, а вашиот шеф ви каже не, наведувајќи дека нема пари во буџетот, не застанувајте во оваа фаза. Гледајте ја ситуацијата како предизвик за решавање проблеми. Вашиот претпоставен ги разгледува вашите интереси, кои може да вклучуваат плаќање за образование и унапредување на вашите деца. Потоа размислувате заедно обидувајќи се да ги исполните тие интереси без да го надминете буџетот. Можеби ќе можете да преговарате за продолжување на работата и за студентски заем издаден од компанијата, како и за ветување дека ќе добиете покачување за една година за да можете да го вратите заемот. Во исто време, ќе бидат задоволени и вашите интереси и интересите на работодавачот.

Заедничкото решавање на проблемите овозможува подобри резултати за двете страни. Овој пристап заштедува време и напор, бидејќи нема потреба да стоите во поза. Заедничкото решавање на проблемите обично ги подобрува односите меѓу страните и води кон заемна корист во иднина.

Пет бариери за соработка

Скептиците сигурно ќе истакнат дека сето ова лесно се прокламира, но тешко се спроведува. Принципите на кооперативно решавање на проблеми, тврдат тие, се слични на заклетвата за верност на младенците: брачните завети несомнено ги подобруваат односите, но тешко се применуваат во реалниот свет, полн со стрес и судири, искушенија и бури.

Можеби ќе се обидете да го вклучите противникот во заедничко решавање на проблемот, но резултатот може да биде конфронтација. Луѓето премногу лесно им подлегнуваат на емоциите, навиката да заземаат цврст став или попуштаат на притисокот од другата страна.

Реалниот свет постојано поставува бариери за соработка. Подолу се пет од најчестите пречки.

• Вашата реакција. Првата бариера е во себе. Човечкото однесување се заснова на реакции. Кога сте под стрес, се соочувате со отфрлање или се чувствувате загрозени, вашиот природен нагон е да возвратите. Обично, ова однесување само го репродуцира циклусот акција-одговор, при што двете страни губат. Друга можна реакција е прекин на преговорите за да се спаси врската. Во овој случај, губите покажувајќи слабост и дозволувајќи им на другите луѓе да ве искористуваат. Така, проблемот не лежи само во однесувањето на другата страна, туку и во вашата реакција, која може да го предизвика ваквото однесување.
• Нивните емоции. Следната бариера се негативните емоции на спротивната страна. Агресијата може да биде предизвикана од гнев и непријателство. Цврстата позиција често се заснова на страв и недоверба. Противниците, убедени во нивната исправност и заблуда на вашата позиција, во многу случаи едноставно одбиваат да ве слушаат. Имајќи предвид дека светот е изграден на принципот „човекот е волк за човек“, тие ги оправдуваат своите валкани трикови.
• Нивната позиција. При заедничко решавање на проблемот, пречка може да стане однесувањето на спротивната страна, предизвикано од навиката да ги зајакнуваат своите позиции и да бараат туѓо предавање. Многу често, противниците не знаат друг начин да преговараат, туку едноставно користат познати тактики што прво ги совладале во песокот. Ним им се чини дека единствената алтернатива е да попуштат и, нормално, нема да го направат ова.
• Нивното незадоволство. Дури и ако се стремите кон заемно корисен договор, другата страна не мора да биде заинтересирана за таков исход. Можеби противниците не гледаат придобивки за себе. Дури и ако сте во можност да ги задоволите нивните интереси, тие може да го изгубат лицето со тоа што ќе се согласат на отстапки. И ако договорот е заснован на вашата идеја, може да се одбие само поради оваа причина.
• Нивната сила. И конечно, ако спротивната страна ги смета преговорите во смисла на „победа - пораз“, тогаш сигурно ќе биде подготвена да победи. И може да се води според принципот: „Она што е мое е мое, а што е твое - ќе видиме“. Зошто да соработувате ако она што го сакате може да се постигне со помош на сила?

За да не слушнете „не“, мора да ги надминете сите пет бариери за соработка: вашата реакција, нивните емоции, нивниот став, нивното незадоволство и нивната сила. Лесно е да се поверува дека градењето бариери, агресивноста и лукавото подметнување се вродени карактеристики на спротивната страна и дека не можете ништо да направите за тоа. Сепак, во ваша моќ е да влијаете на нивното однесување доколку можете да развиете правилен пристап кон мотивите што го одредуваат ова однесување.

Стратегија за пробивање

Оваа книга нуди стратегија од пет чекори дизајнирана да ги надмине сите пет бариери за соработка - Стратегијата за преговори за пробив.

Значењето на оваа стратегија ќе помогне да се разбере аналогијата со навигацијата. Навигаторот речиси никогаш не успева да ја достигне целта ако директно постави патека за неа. Помеѓу него и неговата дестинација ќе се појавуваат сè повеќе препреки: силни ветрови и плими, гребени и плитки, а да не зборуваме за бури и невреме. За да стигнете до вашата дестинација, вие, како искусен навигатор, мора постојано да го менувате курсот - вашата рута е цик-цак.

Истите принципи важат и за преговорите. Вашата цел е заемно корисен договор. Директната рута (најпрво фокусирање на интересите, а потоа предлагање опции за исполнување на тие интереси) изгледа едноставно и привлечно. Но, во реалниот свет на остри реакции и силни емоции, тешки позиции, незадоволство и агресија, често е едноставно невозможно да се постигне заемно корисен договор на директен начин. За да не се соочите со неуспех, треба да маневрирате - односно да се движите кон целта кружно.

Суштината на пробивната стратегија е само индиректна акција. Стратегијата бара од вас да дејствувате против вашите природни инстинкти во тешки ситуации. Кога другата страна ќе попречи или ќе започне напад, вие сте во искушение да одговорите на ист начин. Кога се соочувате со непријателство, влегувате во расправија, а неразумниот став ве турка да одбиете. Непопустливоста на противникот ве тера да сакате да извршите притисок врз него, а агресијата на непријателот ве турка да возвратите на агресијата. Меѓутоа, таквата реакција ќе доведе само до разочарување - вие ја играте туѓата игра според туѓи правила.

Вашата единствена можност како преговарач е промена на правилата на играта. Наместо да играте по туѓи правила, оставете ја другата страна да го разбере и прифати вашиот пристап, а тоа е заеднички да ги решавате проблемите. Еден од најголемите бејзбол играчи, Садахара О (може да го наречете Јапонецот Бејб Рут) еднаш ја откри тајната на неговиот успех. Тој рече дека го гледа противничкиот сервер како партнер, секој од нив обезбедува можност за бодување. Успешните преговарачи го прават истото: ја третираат другата страна како партнер во можност да се постигне договор за заемна корист. Во јапонските боречки вештини - како џудо, џуџицу и аикидо - еден од главните принципи е да се избегне директно спротивставување на сопствената сила со онаа на противникот. Бидејќи обидот да се скрши отпорот само го зајакнува, вие се обидувате да го заобиколите отпорот на непријателот. Така се прави пробивот.

Стратегијата за пробивање не вклучува наметнување на нечија позиција на другата страна. Наместо да внесете нова идеја однадвор, вие и помагате на спротивната страна сами да ја формулира. Не им кажувате што да прават, туку оставете ги сами да одлучат. Не ги терате да го менуваат своето гледиште, туку создавате услови за учење. Само тие самите можат да го надминат нивниот отпор, ваша задача е да им помогнете.

Отпорот кон заедничкото решавање на проблемите се определува со петте бариери наведени погоре. Како преговарач за избивање, мора да ги отстраните бариерите помеѓу НЕ и ДА за заемно корисен договор. Секоја од бариерите има свој стратегиски чекор.

• Чекор еден. Бидејќи првата бариера е вашиот природен одговор, првиот чекор е да го потиснете тој одговор. За да ги решите проблемите заедно, мора да одржувате душевен мир и да се фокусирате на постигнување на целта. Корисна техника за согледување на целата ситуација е да замислите дека стоите на балкон и гледате надолу кон преговорите. Првиот чекор од пробивната стратегија е да се качите на балконот.
• Чекор два. Следната бариера што треба да ја надминете се негативните емоции на другата страна, кои вклучуваат одбранбеност, страв, сомнеж и непријателство. Многу е лесно да влезете во расправија, но не треба да се предадете на искушението. Откако ќе се справите со вашите емоции, мора да и помогнете на другата страна да го стори истото. За да се создаде поволна клима за заедничко решавање на проблеми, неопходно е да се отстранат негативните емоции на партнерите. За да го направите ова, мора да дејствувате спротивно на нивните очекувања. Тие очекуваат да се однесувате како противник. Наместо тоа, треба да одите на друг начин со тоа што ќе ги слушате вашите противници, ќе ги признаете нивните аргументи и чувства, ќе се согласувате со нив и ќе покажете почит. Ако сакате да седнете и да започнете да ги решавате проблемите, треба да преминете на нивна страна.
• Чекор три. Сега е време да почнеме да работиме заедно за да го решиме проблемот. Ова е тешко да се направи ако другата страна не се повлече ниту еден чекор од својата позиција и се обиде да го постигне вашето предавање. Имате природна желба да ја одбиете нивната понуда, но тоа само ќе ја зголеми нивната тврдоглавост. Направете го спротивното. Слушајте ја реченицата и преформулирајте ја во обид да го решите проблемот. Така, на пример, можете да се запознаете со положбата на спротивната страна и да се обидете да ги дознаете мотивите: „Ве молиме објаснете подетално. Сакам да разберам зошто ви е потребно.» Однесувајте се како вашите противници да се навистина заинтересирани да го решат проблемот. Така, Третиот чекор од стратегијата за пробивање е промена на рамката.
• Чекор четири. Дури и ако успеавте да ја вклучите другата страна во процесот на заедничко решавање на проблемите, заемно корисен договор сè уште може да биде многу далеку. Партнерите во преговорите може да се чувствуваат незадоволни и да се сомневаат во придобивките од договорот. Веројатно сакате да извршите притисок врз нив, но ова само ќе го зголеми отпорот. Направете го спротивното. Како што рече еден кинески мудрец, мора да се „изгради златен мост“ кој ќе ја поврзе нивната позиција со заемно корисен договор. Мора да го премостите јазот помеѓу нивните и вашите интереси. Помогнете им да го спасат лицето и да го прифатат резултатот од преговорите како своја победа. Четврти чекор пробив стратегија е да се изгради златен мост за нив.
• Чекор пет. И покрај вашите најдобри напори, другата страна можеби сè уште не соработува, убедена дека може да ве порази со сила. Во оваа фаза, постои искушение за ескалација на конфликтот. Меѓутоа, заканите и принудата обично се соочуваат со отпор, што резултира со скапи и неплодни битки. Алтернативата е да се користи сила не за да се ескалира конфликтот, туку да се научи. Зајакнете ја својата моќ како преговарач за да ја вратите другата страна на преговарачка маса. Покажете им на вашите противници дека не можат сами да победат - само заедно со вас. Така, Петтиот чекор од стратегијата за пробив е да се користи силата за учење.

Редоследот на овие чекори е исклучително важен. Нема да можете да ги изгаснете негативните емоции на другата страна без претходно да се справите со вашите. Тешко е да се изгради златен мост за партнер додека не ја промените играта во заедничко решение за некој проблем. Но, тоа не значи дека, откако го направивте, на пример, првиот чекор, треба да ја сметате оваа фаза завршена. Напротив, во текот на целиот преговарачки процес треба да се „качите на балконот“. Веднаш штом ќе го забележите гневот или фрустрацијата на вашите противници, треба да направите чекор кон нив. Процесот на преговарање може да се спореди со симфонија, во која различни инструменти влегуваат еден по друг, а потоа ги водат своите делови до самиот крај.

Стратегијата за пробив може да се примени за секого - раздразлив шеф, емотивен тинејџер, непријателски расположен колега или непредвидлив клиент. Може да се користи од дипломати кои сакаат да избегнат војна, од адвокати на кои не им треба скапа тужба или од сопружници кои се обидуваат да го спасат бракот.

Нема две исти луѓе и ситуации, така што за да развиете сопствена стратегија, мора да ги комбинирате основните принципи на стратегијата за пробив со познавање на конкретните околности. Не постои магичен рецепт кој гарантира успех во секое преговарање. Но, трпението, упорноста и стратегијата за пробив ќе ги максимизираат вашите шанси да го добиете она што го сакате дури и во најтешките преговори.

Следните поглавја ги детализираат петте чекори на стратегијата за пробив и обезбедуваат конкретни начини за нивно спроведување, илустрирани со примери од реалниот живот. Прво, сепак, постои пролог за она што е клучно за ефективно преговарање: подготовката.

Пролог. Подготовка, подготовка и повеќе подготовка

Еднаш го прашав британскиот дипломат Лорд Карендон која е главната лекција што ја научи од долгогодишната успешна работа за владата. „Главната лекција“, одговори тој, „ја научив на самиот почеток на мојата кариера, кога бев назначен на Блискиот Исток како советник на еден од претставниците на локалните власти. Мојот шеф мораше да доаѓа во одредено село секој ден за да ги разреши конфликтите и да решава други неодложни прашања. Неговото доаѓање предизвика вистински пандемониум - мештаните го опседнаа со молби и се натпреваруваа меѓу себе за да понудат кафе. И така продолжи до вечерта, додека не заминеме. Во таква средина, тој лесно можеше да ја заборави целта на неговата посета, ако не за една едноставна навика…

Пред да влезе во некое село, го запираше џипот на страната на патот и прашуваше: „Што ќе правиме денес во ова село?“ Заедно одговоривме на ова прашање, а потоа продолживме понатаму. Напуштајќи го селото на крајот од денот, тој повторно го запре џипот на страната на патот и праша: „Како работевме? Дали можевте да го постигнете она што сте го зацртале?»

Оваа едноставна навика е главната лекција научена од Карендон. На секој состанок треба да му претходи подготовка. По секој состанок, потребно е да се оцени напредокот, да се измени стратегијата и да се подготви за нова рунда. Тајната на ефективно преговарање е едноставна: подгответе, подгответе, подгответе.

Повеќето преговори се добиваат или губат уште пред да започнат, во зависност од квалитетот на подготовката. Секој што се надева на успешна „импровизација“ често е длабоко во заблуда. Дури и ако таквите луѓе успеат да постигнат договор, тие често ги пропуштаат можностите за взаемна корист што може да дојде од подготовката. Колку се посложени преговорите, толку поинтензивна треба да биде подготовката.

Кога станува збор за подготовката, многу луѓе фрустрирано ги креваат рацете: „Но, не можам да си дозволам да губам време за подготовка!“ Изгледа подготовката е на дното на нивната листа со задачи. Или ќе заѕвони телефонски повик кој бара итен одговор, или треба да брзате на состанок што не можете да го пропуштите или ќе се појави итен проблем во домаќинството…

Всушност, не можете да си дозволите да не се подготвувате. Најдете време да се подготвите, дури и ако тоа значи скратување на самите преговори. Ефективноста на преговорите значително ќе се зголеми доколку нивните учесници потрошат најголем дел од даденото време на подготовка, а помалку на самите преговори.

Нема сомнеж дека во повеќето случаи работиме во тесни временски рамки. Следниве совети за подготовка за преговори го земаат предвид ова ограничување. Овие препораки (табелата за брза подготовка е дадена во Додатокот на крајот од книгата) може да се пополнат за само петнаесет минути. Правилото е: една минута подготовка за секоја минута интеракција со другата страна.

Но, како треба да се подготвиме за преговори? Во преговорите, како и во патувањето, најважна е добрата карта.

Изготвување пат до договор

Патот до заемно корисен договор е обележан со пет важни точки. Тоа се интереси, опции за задоволување на овие интереси, стандарди за правично решавање на противречностите, алтернативи за преговори и предлози.

1. Интереси

Преговорите, по правило, започнуваат кога позицијата на една од страните е во конфликт со позицијата на другата страна. Во нормалното тргување, доволно е однапред да ја одредите вашата позиција. Но, заедничкото решавање на проблемот претпоставува апел до интересите кои ги одредуваат позициите на двете страни. Разликата помеѓу овие концепти е многу важна. Позицијата е специфичен услов изразен во долари, центи, рокови и услови. Интересите се нематеријални мотиви кои ве мотивираат да заземете одредена позиција, односно потреби, желби, грижи, стравови и аспирации. За да постигнете договор што ги задоволува двете страни, прво мора да ги дознаете интересите на секоја страна.

Наведете ги вашите интереси. Ако не ја знаете вашата дестинација, никогаш нема да стигнете таму. На пример, да речеме дека имате непослушен клиент кој инсистира на почетната цена на вашите услуги. Во исто време, тој ги игнорира трошоците за дополнителна работа, чија потреба не можеше однапред да се предвиди. Во таквите преговори, вашата позиција може да се изрази на следниов начин: „Сакам да ја зголемам цената за триесет проценти за да ги земам предвид дополнителните трошоци“. Вашиот интерес за подигање на цената може да биде да го задржите профитот и да го одржите клиентот задоволен. Пронаоѓањето на сопствените интереси помага на едно едноставно прашање: зошто? Зошто го сакам ова? Кој проблем се обидувам да го решам?

Многу е важно да ги распределите вашите интереси по важност. Во спротивно, може да направите многу вообичаена грешка да жртвувате суштински интерес за несуштински. Ако врската со клиентот ветува дека ќе биде многу профитабилна, тогаш на овој интерес може да му се даде најголем приоритет. Интересот за профит во овој проект може да згасне во втор план, а трета на листата ќе биде желбата да не се создаде преседан за бесплатна дополнителна работа.

Откријте ги интересите на другата страна. Преговорите се двонасочна улица. Обично не можете да ги задоволите сопствените интереси без да ги задоволите интересите на другата страна. Затоа, многу е важно да ги разберете нивните интереси - не помалку важни од вашите. Можеби непослушниот клиент е загрижен да остане во рамките на буџетот и да бара да ја заслужи пофалбата на шефот.

Се сеќавам дека мојот вујко Мел влезе во мојата канцеларија на Правниот факултет на Харвард на неговата посета на дваесет и петтата годишнина. Ме повлече настрана и ми рече: „Знаеш, Бил, ми требаа дваесет и пет години да заборавам што научив на Правниот факултет на Харвард. Затоа што овде ме научија дека единствената важна работа во животот се фактите. Кој е во право, а кој не е во право. Ми требаа дваесет и пет години да сфатам дека исто толку важно, ако не и поважно од самите факти, е како луѓето ги перцепираат фактите. Ако не го разбирате ова, никогаш нема да можете ефективно да затворате зделки или да решавате спорови“.

Најважната работа во уметноста на преговарање е способноста да се ставите на местото на другата страна. Ако се обидувате да ги промените нивните ставови, тогаш прво треба да ги разберете тие ставови.

Но, како можете да дознаете за интересите на другата страна? Обидете се само да го погледнете проблемот од нивна гледна точка и да разберете за што најмногу се грижат. Потоа запрашајте се: дали е воопшто тешко да се работи со нив или е ова привремено отстапување од нормата? Кои настани во нивниот професионален или личен живот можеби влијаеле на нивниот однос кон вас? Дали имаат репутација на чесни и фер преговарачи? Ако времето дозволува, можете да разговарате со луѓе кои се блиски до нив - со пријатели, соученици, клиенти и подредени. Колку повеќе учите за спротивната страна, толку се поголеми шансите да влијаете врз неа.

2. Опции

Целта на идентификување на интересите на двете страни е да се утврди дали може да се најдат нестандардни опции за да се исполнат овие интереси. Измислувањето на заемно корисни опции е главната шанса на преговарачот. Ефективните преговарачи не сечат само пита со позната големина. Тие прво бараат начини да ја зголемат оваа пита.

Не е секогаш можно да се задржи позицијата, но често е можно да се задоволат своите интереси. Можеби нема да можете да ја зголемите цената за триесет проценти, но можете да излезете со опција која ќе ви овозможи да профитирате од овој проект и во исто време да го задоволите клиентот. Дали е можно да се префрли дел од дополнителната работа на персоналот на клиентот? И ако го продолжите проектот до следната финансиска година, за да се вклучат дополнителни трошоци во буџетот за следната година? И дали е можно да се компензира падот на профитот во овој проект со склучување договор за идниот значителен обем на работа? Но, што ако можете да му покажете на клиентот дека дополнителната работа ќе резултира со значителни заштеди на трошоците, од кои некои може да се искористат за плаќање за овие работи?

Многу честа грешка во преговарањето е неможноста да се оддалечите од единственото решение, односно од почетната позиција. Препознавајќи го постоењето на неколку опции, отворате пат за нови можности, од кои едната може да им служи на вашите интереси додека ја задоволува другата страна.

Најголемата пречка за измислување нови опции е малиот глас во нашата глава кој постојано повторува: „Ова нема да работи“. Ваквите важни елементи на размислување како критичка анализа и евалуација можат да ја задушат имагинацијата. Затоа, подобро е да се одделат овие функции. Воздржете се од судење неколку минути и обидете се да дојдете до што повеќе идеи. Не ги отфрлајте оние што на прв поглед изгледаат чудни - запомнете дека многу од најубавите пронајдоци на човештвото започнаа со чудни идеи, отфрлени од сите. Со бура на идеи што е можно повеќе, можете да ги анализирате и процените колку добро се способни да ги задоволат вашите интереси и интересите на другата страна.

3. Стандарди

Откако ќе ја зголемите питата, време е да размислите како да ја поделите. Но, како можете заедно да ја изберете соодветната опција ако вашите интереси се разликуваат од интересите на спротивната страна? Клиентот сака да плати што е можно помалку за работата, а вие би сакале да добиете повеќе. Како да се реши оваа противречност? Веројатно најчестиот метод е спорот. Секоја страна инсистира на својата позиција, обидувајќи се да го принуди непријателот да се предаде. Целата тешкотија лежи во тоа што никој не сака да капитулира. Основачкиот спор многу брзо прераснува во судир на амбиции. Личноста која е принудена да попушти се сеќава на својот пораз и се обидува да се одмазди следниот пат - ако воопшто има следен пат.

Успешните преговарачи избегнуваат судир со претворање на процесот на селекција во заедничка потрага по фер и заемно корисен договор. Тие се засноваат на фер стандарди независни од желбите на двете страни. Независен стандард е мерило за изнаоѓање правично решение. Ваквите заеднички стандарди се пазарната вредност, еднаквоста, законот или дури и начинот на кој се решава претходен спор.

Големата предност на стандардите е тоа што двете страни се способни да се договорат за она што се смета за праведно, наместо да инсистираат едната страна да ја отстапи другата во одреден момент. Полесно е за клиентот да се согласи со стандард како што е пазарната стапка отколку да плати такса едноставно затоа што сте ја наплатиле.

Поради оваа причина, треба однапред да размислите кои стандарди може да се наведат во процесот на преговарање. Подготовката за домот треба да вклучува анализа на пазарните цени, научните критериуми, трошоците, професионалните стандарди и преседани. Вооружете се со аргументи за да убедите.

4. Алтернативи

Многу често, луѓето влегуваат во преговори со намера да го добијат она што го сакаат и почнуваат да размислуваат за алтернативи само откако ќе наидат на сериозни тешкотии. Ова е класична грешка. Познавањето на алтернативите може да го одреди успехот во исполнувањето на вашите интереси.

Целта на преговорите не мора да биде договор. Факт е дека договорот е само средство за задоволување на интересите. Целта на преговорите е да откриете што е повеќе во ваш интерес: договор или најдобра алтернатива за договор со преговарање (НДТ).

NAOS е алтернатива при излегување од играта. Ова е најрационален начин на дејствување во отсуство на договор. Ако преговарате со вашиот шеф за зголемување на платата, тогаш вашата најдобра алтернатива може да биде да работите во друга фирма. Ако се ценкате со продавач, разговорот со менаџер на оддел или користењето на услугите на друга продавница може да се смета за НДТ. Во случај две држави да се расправаат околу условите за трговија, меѓународен суд може да биде најдобрата алтернатива. По правило, одењето во НАОС доведува до дополнителни трошоци и ја влошува врската - затоа преговарате, обидувајќи се да го најдете најдоброто решение за проблемот.

НАОС ја одредува силата на секој преговарач. Вашата сила како преговарач не се определува со тоа што сте поголема, постара или побогата од другата страна, туку според квалитетот на најдобрата алтернатива за решението за кое се преговара. Одржливиот NAOS ви дава моќ да ја достигнете вашата цел. Колку е подобар НАОС, толку си посилен.

Дефинирајте го вашиот NAOS. Најдобрата алтернатива на решението за кое се дискутира треба да биде мерилото со кое пристапувате до потенцијален договор. Постојат три типа на алтернативи што треба да ги земете предвид при дизајнирање на АПРЗ.

Прво, што можете да направите за да ги задоволите вашите интереси? Вашата алтернатива кога излегувате од играта може да биде да барате друг добавувач (или друг клиент ако сте продавач).

Второ, како можеш да влијаеш на другата страна да ги натера да ги почитува твоите интереси? Таквите „интерактивни“ алтернативи вклучуваат, на пример, штрајк и војна. И трето, како да ја доведете другата страна во ситуација да ги промовира вашите интереси? Алтернативата која вклучува „трета страна“ може да вклучува прибегнување кон посредник, арбитража или суд. Откако ќе развиете неколку алтернативни опции, изберете меѓу нив онаа што најмногу одговара на вашите интереси.

Секогаш чувајте го NAOS со вас. Под екстремен притисок и на работ на паника, можете да го тапкате по џебот и да кажете: „Во ред е дури и ако оваа работа тргне наопаку“.

Развијте го вашиот NAOS. Како по правило, NAOS не се појавува во готова форма - треба да се развие. Ако алтернативата не е многу добра, мора да се преземат чекори за нејзино подобрување. Така, на пример, потрагата по друга позиција во истото претпријатие не треба да се зема како НАОС. Подобро е да се потрудите и навистина да ја смените работата. Ако продавате куќа, не двоумете се да ја покажете откако едно лице ќе покаже сериозен интерес; побарајте други потенцијални купувачи. Ако вашата компанија е изложена на ризик да биде преземена од напаѓач, обидете се да најдете пријателски купувачи или размислете да земете заем за да ги откупите акциите, земајќи ја компанијата приватно.

Одлучете дали треба да преговарате. Откако ја формулиравте најдобрата алтернатива на договорот што се дискутира, треба да си го поставите прашањето: „Дали е воопшто неопходно да се влезе во преговори? Дали некогаш сте се запрашале зошто некои луѓе не престануваат да се обидуваат да преговараат со деспотски шеф кога одамна требало да се откажат? Или зошто очајните родители продолжуваат да веруваат во ветувањата на проблематичните тинејџери, секое скршено брзо како и последното? Навиката, срамот, вината и стравот придонесуваат, но главната причина е што вработениот или родителите заборавиле на најдобрата алтернатива за решението за кое се разговара. Да мислеа на НАОС, можеби ќе најдоа подобар начин да им служат на нивните интереси без да мора да преговараат со лукав и безмилосен противник.

Можно е вашиот NAOS да е подобар од кој било договор што можете да го склучите со оваа личност. Запомнете, исто така, дека самиот процес на преговори бара одредени трошоци. Може да потрае многу време и напор, и како резултат на тоа, ќе мора да ги напуштите сите алтернативни опции. Затоа, одлуката за почеток на преговори треба внимателно да се мери.

Не заборавајте на опасноста од преценување на квалитетот на вашата АПРЗ. Многу директори на компании, откако ги послушаа советите на самоуверените адвокати, одбија да преговараат и отидоа на суд, а потоа се најдоа на работ на финансиски колапс. Како резултат на која било тужба, штрајк или војна, една од завојуваните страни - а понекогаш и двете - открива дека нејзиниот NAOS не е толку добар како што мислеле. Ако однапред знаете дека алтернативата не е многу привлечна, тогаш вложете максимални напори за да постигнете договор.

Определете го НАОС на спротивната страна. Познавањето на најдобрата алтернатива на другата страна може да биде исто толку важно како да ја формулирате вашата. НАОС. Ова ви дава идеја за предизвикот пред вас: да развиете договор што ја надминува нивната најдобра алтернатива. Оваа информација ќе ви помогне да ја избегнете двојната замка на преценување или потценување на NAT на спротивната страна. Сосема е можно вашиот NAOS да е слаб, но NAOS на спротивната страна исто така може да биде слаб. Многу продавачи и консултанти се убедени дека нивните клиенти се способни веднаш да им префрлат на конкурентите. Тие често не ја претставуваат вистинската цена на менувањето добавувачи. Објективна проценка на најдобрите алтернативи на нивните клиенти ќе им даде доверба на продавачите во тешките преговори.

Ако NAOS на спротивната страна вклучува употреба на сила, тогаш имате можност однапред да се подготвите за конфронтација. Така, на пример, ако вашата компанија е загрозена од напаѓач, можете да ја промените повелбата на компанијата за да го отежнете непријателското преземање. Размислете како да го неутрализирате ефектот од непријателските дејства на непријателот.

5. Понуди

Разгледувањето на интересите и анализата на опциите го отвораат патот кон креативно решение на проблемот. Усвојувањето на правични стандарди и развојот на алтернативи помагаат да се избере соодветната опција, која ќе ја формира основата на предлогот за веројатен договор.

За да формулирате разумна понуда, мора да ја изберете опцијата што одговара на вашите најдобри интереси повеќе од NAOS. Оваа опција, исто така, треба да им служи на интересите на спротивната страна подобро од нивниот НАОС и треба да се заснова на фер стандарди секогаш кога е можно. Предлогот во целост се разликува од вообичаената верзија: предлогот е можен договор со кој сте подготвени да се согласите.

Се разбира, неколку предлози можат да го задоволат овој критериум одеднаш. Затоа, корисно е да се имаат предвид три опции за договор.

За што се стремите? Многумина од нас имаат навика да си поставуваат прилично едноставни цели за да избегнат „неуспеси“. За жал, ниските барања често се самоисполнуваат. Другата страна обично нема да ви го даде она што не го барате. Затоа, не е чудно што оние кои почнуваат со високи, но реални барања, постигнуваат подобар договор. Но, што значи „вистинско“? Границите на реалноста ги одредува правдата и најдобрата алтернатива на другата страна. Поставете си високи цели.

• Започнете со прашањето: „Каков договор барам? Што ќе ги задоволи моите интереси и во исто време ќе ги отстрани главните грижи на другата страна - за да има шанса да го постигнам нивниот договор?

На што сте спремни да се согласите? Многу често, не е можно да се добие се што сакате. Затоа, корисно е да си го поставите второто прашање: „Кој договор, дури и ако е далеку од идеален, ќе ги задоволи моите главни интереси за да можам да се согласам со него?

Што ќе трпиш? Третиот предлог треба да се заснова исклучиво на оценката на сопствената АПРЗ: „Кој договор ќе ги задоволи моите интереси само малку подобро од најдобрата алтернатива на решението што се дискутира? Каков договор ќе прифатам, иако тешко? Доколку не можете да постигнете ниту таков договор, вреди да размислите да ја напуштите преговарачката маса и да се свртите кон алтернатива. Оваа опција ја игра улогата на „жичена ограда“, потсетувајќи на опасностите од прифаќање договор полош од АПРЗ.

Размислете за овие три типа на предлози не како ригидни позиции, туку како конкретни илустрации на различни опции за задоволување на вашите интереси. Не можете однапред да знаете дали спротивната страна ќе се согласи со вашите предлози. Дополнително, во процесот на преговарање, често постои решение кое уште подобро одговара на вашите интереси — како и на интересите на другата страна.

Повторување

Подготовката за преговори може да се олесни ако разговарате за тоа со некој друг. Аутсајдер ќе ги цени со свеж изглед; може да донесе нови идеи; ве натера да обрнете внимание на сомнителни точки што можеби не сте ги забележале; и, конечно, да ви обезбеди морална поддршка. Затоа, вреди да се размислува за вежбање преговори со колега или пријател. Дополнителна предност на овој процес е што во овој случај не може да се избегнат подготовките за преговори.

На пробата, изнесете сè што ќе ѝ кажете на спротивната страна, како и вашите одговори на нивните предлози. На крајот на краиштата, адвокатите вежбаат говори во сложени судења, политичарите вежбаат интервјуа за медиуми, корпоративните директори вежбаат говори пред акционерите - зошто вие не вежбате тешки преговори? Подобро е да се прават грешки на проба со пријател или колега отколку во вистински преговори.

Замолете колега да ја игра улогата на противник и да ја тестира вашата сила на убедување, вашата способност да се фокусирате на интереси, опции и стандарди. Кога ќе завршите, прашајте го колегата што успеа, а што не. Како е да си противник? Што треба да промените во вашите постапки? Потоа обидете се повторно додека не го направите правилно. Ако не можете да најдете колега или пријател кој ќе го игра противникот, обидете се да запишете сè што ќе кажете и да вежбате со себе.

Обидете се да ги предвидите тактиките на другата страна и однапред размислете како да реагирате на нив. Со тоа ќе ја намалите веројатноста да бидете изненадени. Нема да бидете збунети и ќе можете да си кажете: „Аха! Знаев дека тука се движи“, а потоа понудив подготвен одговор. Ова е вредноста на подготовката.

Подготовка за навигација

Идеално, преговорите продолжуваат како што наведовте во процесот на подготовка. Почнувате со гледање на интересите, обидувајќи се да откриете што навистина сака секоја страна. Потоа разговарате за различни опции, барајќи начини да ги задоволите интересите на двете страни. Размислувате за различни стандарди за фер договор за да ги испеглате противречностите. И, конечно, разменувате предлози, обидувајќи се да постигнете заемно корисен договор кој е подобар за двете страни отколку да прибегнете кон сопствениот НАОС.

Меѓутоа, во реалниот свет, вашите напори да го вклучите вашиот противник во заеднички процес на решавање проблеми наидуваат на силни реакции, непријателски чувства, крути позиции, силно незадоволство и агресивен притисок. Ваша задача е да ја промените играта и да преминете од конфронтација кон заедничко решавање на проблеми, претворајќи го вашиот противник во партнер во преговорите. Сега кога имате добра карта со пат до вашата цел, треба да примените стратегија за пробив за да ги надминете пречките што ви го блокираат патот. Следните пет поглавја се посветени на подготовка за навигација.

II. Примена на стратегија за пробив

1. Не реагирај

Се искачи на балконот

Ако внимателно погледнете како луѓето разговараат меѓу себе, ќе најдете безброј примери на непромислени реакции на зборовите на соговорникот. За жал, повеќето разговори одат вака:

МАЖ (мислејќи дека е фокусиран на проблемот): Душо, треба да направиме нешто за куќата. Вистинско свињарче.

СОПРУГА (сфаќајќи го тоа како личен напад): Не сакаш ни прст да кренеш! Не го правиш ни тоа што го ветуваш. Минатата ноќ…

МАЖОТ (прекинувајќи): Знам. Знам. Само…

ЖЕНА (не слуша): …ти вети дека ќе го извадиш ѓубрето. И наутро морав сам да го носам.

МАЖ (се обидува да се врати на проблемот): Само не позирај. Само сакав да кажам дека и двајцата…

СОПРУГА (не слуша): И ти беше редот да ги однесеш и децата на училиште.

МАЖОТ (изнервиран): Слушај! Му објаснив дека имам деловен појадок.

ЖЕНАТА (викајќи): Значи вашето време е поважно од моето? И јас работам! Уморен сум да бидам настрана цело време!

МАЖОТ (свртувајќи се кон плачење): Ќути! А кој плаќа најмногу сметки?

Во процесот на оваа пресметка не се задоволуваат ниту интересите на сопругот, кој сака да гледа ред во куќата, ниту интересите на сопругата, која сака поголема помош во домашните работи. Но, тоа не ја спречува двојката. Дејството предизвикува реакција, реакцијата предизвикува реакција и расправијата продолжува. Според истото сценарио, се развива спор меѓу деловните партнери за тоа кој ќе зазема канцеларија на крајот од коридорот, како и спор меѓу синдикатот и администрацијата за условите на договорот за работа или територијален конфликт помеѓу етнички групи.

Три природни реакции

Човечките суштества се машини кои реагираат. Во тешка ситуација, природно реагираме рефлексивно, односно без размислување. Еве ги трите најчести типови на реакции.

• возврати. Кога ќе се соочите со напад од спротивната страна, вие инстинктивно брзате назад кон нападот, возвраќајќи - според принципот „како ќе дојде, така ќе реагира“. Ако вашите противници заземаат тешка и екстремна позиција, вие го правите истото.

Понекогаш таквиот одговор им покажува на вашите противници дека можете да играте рамномерно и ги запира. Но, многу почесто, таквата стратегија води до залудна и скапа конфронтација. Со вашата реакција го оправдувате неразумното однесување на противникот. Тој мисли: „Претпоставував дека сакаш да ме земеш. И еве го доказот.” Ова често е проследено со ескалација на конфликтот - расправија, корпоративен притисок, правна акција или војна.

Земете, на пример, еден од лидерите на компанија која развила нов информациски систем за производство. За имплементација на системот потребна е согласност од директорите на претпријатијата низ целата земја. Таква согласност дадоа сите водачи, освен директорот на најголемата фабрика во Далас, кој рече: „Не сакам вашите луѓе да го пикаат носот во моите работи. Морам да бидам одговорен за се што се случува овде. Можам да се снајдам без тебе“. Навреден од одбивањето, развивачот на системот се закани дека ќе се пожали на претседателот на компанијата, но тоа само дополнително го налути директорот. Резултат: апелот до претседателот на компанијата имаше спротивен ефект, покажувајќи дека развивачот на информацискиот систем не може да најде заеднички јазик со колегите. Згора на тоа, претседателот одби да интервенира во конфликтот, а новиот информациски систем остана проект.

Со возвраќање, веројатно нема да постигнете задоволување на конкретни интереси, а долгорочните врски веројатно ќе бидат оштетени. Ако ја добиеш битката, ќе ја изгубиш војната.

Друга тешкотија е тоа што луѓето кои користат сила обично знаат што прават. Сосема е можно тие само да сметаат на одмазднички напад. Попуштајќи се на провокација, почнувате да ја играте нивната игра според нивните правила.

• Попушти. Спротивна реакција на одмаздата е отстапка. Другата страна може да ве доведе во толку тешка позиција што ќе попуштите, само да ја завршите работата што е можно побрзо. Таа врши притисок врз тебе, обвинувајќи те дека го блокираш договорот. Дали сакате да бидете одговорни за долготрајните преговори, оштетените односи и пропуштената шанса што се случува еднаш во животот? Зарем не е подобро само да се согласувате со противниците?

Многу луѓе склучуваат договори, а потоа следното утро удираат по челото, очајно извикувајќи: „Како можев да бидам толку глупав? На што се согласив? Многумина од нас потпишуваат договори - на пример, кога купуваат автомобил - без да ги читаат белешките испечатени со ситни букви. Зошто? Бидејќи продавачот ни е на врвот на умот, децата сакаат да се вратат дома со нов автомобил и се плашиме дека ќе изгледаме глупаво поставувајќи прашања за договор што сепак не можеме да го сфатиме.

Концесијата обично води до незадоволителен резултат. Останувате со непријатно чувство дека сте „заебани“. Освен тоа, со тоа го оправдувате лошото однесување на спротивната страна и стекнувате репутација на слабик, што и вашите сегашни и идни противници нема да пропуштат да го искористат. На ист начин како што препуштањето на детските каприци само го засилува таквото однесување на детето, попуштањето пред агресивната личност предизвикува изливи на агресија во иднина. Можеби страшниот карактер на шефот или клиентот ви изгледа целосно неконтролиран, но тоа не е така - ликот може да се контролира. Малку е веројатно дека истите скандали им ги прават на претпоставените.

Понекогаш се губиме и почнуваме да му угодуваме на разузданиот човек, утешувајќи се со илузијата дека отстапката ќе помогне да се ослободиме од него еднаш засекогаш, и повеќе нема да мора да се занимаваме со него. Меѓутоа, најчесто таквите луѓе се враќаат, барајќи нови отстапки. Впрочем, мирот има и негативна страна. Бесмислено е да се надеваме дека со хранење на тигар со месо ќе го направите вегетаријанец.

• Да ги прекине односите. Третата инстинктивна реакција е прекинување на односите со личност или компании со кои е тешко да се справите. Се разведуваме од сопружникот, ја напуштаме работата или оставаме заеднички проект.

Понекогаш оваа стратегија се исплати. Се случува подобро да ги прекинете личните или деловните односи отколку да бидете понижени или вовлечени во бескрајни конфликти. Во некои случаи, јазот помага да се стави противникот на место и тој почнува да се однесува поинтелигентно.

Сепак, и материјалната и емоционалната цена на јазот е многу висока. Ова е загуба на клиент, колапс на кариера или распад на семејство. Најчесто, раскинувањето на врската е резултат на брзање, за која подоцна се каеме. Секој од нас има познаници кои разочарани од шефот или брачниот другар набрзина ги прекинуваат односите без да си дадат шанса да ги подобрат. Честопати погрешно го толкуваат однесувањето на противникот и не се обидуваат да постигнат разбирање. Навиката за прекинување на врските води до стагнација - никогаш ништо не постигнувате и мора да почнете одново.

Опасност од инстинктивна реакција

Со инстинктивна реакција забораваме на нашите интереси. Размислете за одговорот на Пентагон на заложничката криза во Иран од 1979-1981 година.

Набргу по земање заложници, новинар прашал официјален претставник на Пентагон каква помош би можела да обезбеди војската за да ги ослободи. Службеникот одговори дека секоја акција ќе ги загрози животите на американските граѓани. Пентагон, продолжи тој, развива тешки мерки што треба да се преземат по ослободувањето на заложниците. Но, неговото размислување е нелогично. Зошто иранските студенти би ги ослободиле заложниците ако со сигурност знаат дека ќе следи одмазда од САД? Пентагон направи многу честа грешка со мешање на одмаздата со резултатите.

Често спротивната страна смета на вашата инстинктивна реакција. Првата жртва на нападот е вашата објективност - суштински квалитет за ефективно преговарање. Противниците се обидуваат да ве збунат и да ви ја одземат способноста да размислувате јасно и логично. Сакаат да те мамчат како риба и да те натераат да правиш што сакаат. Вреди да се подлегне на емоциите - и вие сте на јадицата.

Силата на спротивната страна во голема мера зависи од способноста да предизвикате инстинктивна реакција кај вас. Дали некогаш сте се запрашале зошто мала група терористи на Блискиот Исток успева да го привлече вниманието на целиот свет и да го лиши од сон лидерот на најмоќната сила на планетата? За да го направите ова, доволно е да фатите Американец како оди по улица. Самите киднапери немаат некоја значајна моќ - реакцијата на американското општество ги прави силни.

Дури и ако инстинктивната реакција не ве натера да направите сериозна грешка, резултатот е контрапродуктивен циклус акција-одговор. Прашајте ја жената зошто му вика на сопругот и ќе го слушнете одговорот: „Затоа што тој ми вика на мене“. Поставете му го истото прашање на вашиот сопруг, а тој ќе го каже истото: „Затоа што таа ми вика“. Инстинктивната реакција само го влошува проблемот. Потребни се двајца за да се расправаат, исто како тангото.

Се искачи на балконот

Ако мразите да слушате дека придонесувате за развој на маѓепсан круг на дејствување и одговор, побрзам да ве уверам - можете да го прекинете овој циклус во секое време, и еднострано. Како? Не реагирај. Од почетниот тек на физиката, знаеме дека „за секое дејство има еднаква и спротивно насочена реакција“. Меѓутоа, овој Њутнов закон важи само за неживите предмети, а не и за човечката психа. Објектите реагираат. Едно лице е во состојба да ја ограничи реакцијата.

Приказната на О. Хенри, „Началникот на црвените кожи“, е живописна илустрација на ограничувањето на моќта што може да биде. Родителите, чиј син бил киднапиран, никако не реагирале на барањата на киднаперите. Со текот на времето, момчето се претворило во товар за криминалците, а тие биле подготвени да им платат на родителите за да го земат детето. Приказната открива психолошка игра, која е одредена од реакцијата на една личност. Задржувајќи ја инстинктивната реакција, родителите ги уништиле плановите на криминалците.

Откако во тешка ситуација, треба да се повлечете, да ги соберете мислите и објективно да ја процените состојбата на работите. Замислете дека преговорите се водат на театарската сцена, а вие се качувате на балконот виси над сцената. „Балкон“ е метафора за психолошко одвојување. Од висината на балконот, можете мирно да го анализирате конфликтот, речиси како надворешен набљудувач. Можете да дадете конструктивни предлози во име на двете страни и да барате задоволително решение за спорот.

Во древната јапонска уметност на мечување, учениците се охрабруваат да го гледаат својот противник како да е далечна планина. Големиот самурај Мусаши го нарече „поглед од далеку на блиски работи“. Оваа дефиниција е целосно применлива за погледот од балконот.

Качувањето на балконот значи да се оддалечите од природните импулси и емоции.

Во оваа насока, индикативен е примерот на Џенет Џенкинс, која склучи договор од повеќе милиони долари за продажба на телевизиски програми на кабелска мрежа. Еден час по почетокот на последната рунда преговори со претставник на кабелската мрежа, првиот човек на компанијата упаднал во канцеларија. Тој го критикуваше производот на Џенет, го доведе во прашање нејзиниот личен интегритет и побара радикални промени во условите на договорот. Сепак, Џенет успеа да ги задржи емоциите и ментално „да се качи на балконот“. Таа сфати дека со одбрана или контранапад само ќе долее масло на огнот и нема да се доближи до договор. Така, таа само му дозволи на шефот на компанијата да зборува. Откако го заврши својот лут говор и си замина, Џенет се извини на една минута - наводно за да телефонира, но всушност за да се смири.

Кога се вратила на преговарачката маса, претставникот на кабелската мрежа ја погледнал и прашал: „Значи, назад таму каде што застанавме?“ Со други зборови, тој и даваше до знаење: „Игнорирај што вели шефот. Тој само испушташе пареа. Ајде да се вратиме на бизнисот.» Ако Џенет не можеше да се воздржи, преговорите ќе одеа далеку на страна. Но, таа „се искачи на балконот“ и можеше мирно да ги заврши преговорите, склучувајќи договор.

Треба да се „качите на балконот“ пред да започнат преговорите - како подготовка. Покрај тоа, неопходно е при првата можност да се „качи на балконот“ во преговарачкиот процес. Однесувањето на спротивната страна постојано ќе ве предизвикува на инстинктивна реакција. Но, не смеете ниту за момент да ја заборавите крајната цел.

Вашата цел е договор кој повеќе одговара на вашите интереси отколку најдобрата алтернатива. Дополнително, договорот мора да ги задоволува и интересите на спротивната страна. Откако ќе имате цел, треба да се фокусирате на нејзино постигнување. Не е лесно. Кога сте лути или во ќош, сакате да му се нафрлите на противникот. Депресијата и стравот предизвикуваат желба да се откажете и да заминете. Како да се справите со вашите природни реакции?

Именувајте ја играта

Многу често сте толку впиени во она што се случува што не сте свесни за вашата реакција. Затоа, вашата прва задача е да ги разберете тактиките на спротивната страна. Нашите далечни предци веруваа дека е можно да се неутрализира злиот дух нарекувајќи го по име. Истото важи и за нечесните трикови - препознајте ги и тие ќе ја изгубат својата моќ.

Три типа на тактики

Тактиките се многубројни, но сите тие можат да се класифицираат во три категории: воздржувачки, агресивни и погрешни.

• Опструкција. Тактиката на опструкција е одбивање на какви било отстапки. Противничката страна може да ве убеди дека немаат простор за маневрирање и дека единствена опција им е позицијата. Опструкцијата може да има форма на остварен факт: „Она што е направено е направено. Ништо не може да се промени.” Понекогаш спротивната страна се повикува на политиката на компанијата: „Не можам да ти помогнам. Тоа е политика на компанијата.» Можно е да се жалиме и на претходните обврски: „Ветив дека ќе се откажам од функцијата шеф на синдикатот ако не добијам зголемување од осум проценти“. Другата страна може да прибегне кон бескрајни одложувања: „Ќе ве контактираме“. Или ќе слушнете категорична изјава: „Како сакате. Можеби не се согласувате.» Тие одбиваат секоја друга понуда.
• Напади. Нападите се агресивна практика дизајнирана да ве заплаши до точка каде што се согласувате со условите на вашиот противник. Веројатно најчестиот облик на напад е заканата од реперкусии доколку не ја прифатите нивната понуда: „Согласете се, или во спротивно…“ Другата страна може да ја критикува вашата понуда („Вашите бројки не се собираат!“), Вашата компетентност (“ Вие сте нов на оваа позиција, нели?“), вашиот статус и авторитет („Сакаме да разговараме со оној што всушност ги носи одлуките!“). Агресорот ќе те навредува, ќе те задева и ќе те изнервира додека не си го тргне патот.
• Трикови. Подметнувањето е тактика дизајнирана да се добијат отстапки со измамнички средства. Во овој случај, другата страна ја користи вашата доверба - вие ги сметате противниците чесни и искрени. Еден од овие трикови е манипулација со податоци, односно употреба на лажни, надуени или неконзистентни бројки. Друг трик е „недостаток на авторитет“, каде што противникот се обидува да ве убеди дека има соодветни овластувања, а откако ќе добие отстапки од вас, тој тврди дека некој друг ги носи одлуките. Друг трик се нарекува „дополнувања“, кога другата страна поставува дополнителни барања откако ќе ве убеди дека е постигнат договор.

Препознајте ги тактиките

За успешно да се спротивставите на тактиките на противникот, треба да ги препознаете.. Ако разбирате дека другата страна користи филибастер тактики, тогаш е помала веројатноста да верувате во нивниот недостаток на флексибилност. Откако ќе го препознаете нападот навреме, нема да станете жртва на страв и непријатност, а откако навреме го видевте трикот, нема да подлегнете на измама.

Ајде да го илустрираме ова со пример.

Г-дин и г-ѓа Албин штотуку ја продадоа својата куќа - или така мислеа додека ги пакуваа своите работи за да се преселат. негова куќа. Покрај тоа, тој одбил да му плати отштета на семејството Албин за доцнењето. Тие, пак, рекоа дека ќе бараат друг купувач. „Знаете“, одговори г-дин Мелони, „имате многу среќа што се занимавате со мене. Ќе има и такви кои би те тужеле затоа што се обидел да ја продадеш куќата на друг. Постапката би можела да се одолговлекува многу години, и сето тоа време вашиот имот би бил во притвор... Но, ние сме речиси пријатели и сигурен сум дека ќе можеме да ги избегнеме сите овие неволји.

Откако се збогуваше со г-дин Мелони, г-дин Албин дишеше со олеснување и ѝ рече на сопругата: „Фала му на Бога што нема да тужи. Во спротивно ќе бевме заглавени овде со години. Можеби да му дадете малку? На што г-ѓа Албин одговори: „Душо, само што многу добро се исплаши, а не ни забележа. Тој треба да биде тужен и соодветно да постапиме со него“. Г-дин Албин реагираше на тактиката на г-дин Мелони токму онака како што сакаше г-дин Мелони, страв. Но, г-ѓа Албин успеа да ги потисне своите емоции кога ја препозна играта.

Најчесто овие трикови успеваат поради вашето незнаење. Да претпоставиме дека клиентот ви кажува дека е задоволен од договорот, но дека неговиот партнер нема да го потпише договорот без значителни промени. Не сфаќајќи дека тој користи партнер како „лош човек“, може невино да се согласите со промените во договорот. Откако ја разбравте тактиката на спротивната страна, ќе бидете на стража.

Најтешко е да се препознаат лагите. Мора да пребарувате несовпаѓање — помеѓу зборовите на противниците и нивните претходни изјави или постапки, изрази на лицето, говор на телото, интонации итн. Лажговците знаат да манипулираат со зборовите, но контролирањето на возбудата што го менува темброт на гласот е многу потешко. Подеднакво е тешко да се контролира симетријата на вашето лице - на пример, насмевката на лажго може да излезе искривена. Запомнете, сепак, дека анксиозноста може да биде предизвикана од други причини и дека не може да се потпрете на еден единствен знак. Треба да барате збир на знаци.

Гледањето на тактиката на противникот значи да се биде внимателен, но не и премногу сомнителен. Понекогаш однесувањето на една личност е едноставно погрешно протолкувано. Една од најпознатите слики на политиката во поновата историја е советскиот премиер Никита Хрушчов кој удираше со својата чизма на подиумот за време на неговиот говор во ОН во 1960 година. на подиумот може, без двоумење, да користи нуклеарно оружје. Триесет години подоцна, синот на Хрушчов, Сергеј, објаснил дека тоа не го имал на ум неговиот татко. Хрушчов, кој едвај бил надвор од Советскиот Сојуз, слушнал дека Западот сака жестока политичка дебата. Така на публиката и покажа што мисли дека сакаат да го видат. Присутните беа шокирани, а од ова најмногу беше изненаден самиот Хрушчов. Тој само се обидуваше да изгледа како „неговото момче“. Она што стана синоним за непредвидливоста на Русите всушност беше резултат на заеднички недоразбирања меѓу луѓето од различни култури.

Затоа, треба да го вклучите радарот, но не носете оклоп. Ментално забележете можна измама или прикрадлив напад. Неутрализирајте го со знаење и земете го во предвид како веројатност, а не како непобитен факт. Побарајте дополнителни докази, запомнете дека тешките противници ретко се ограничени на која било тактика.

Тренинг на Борис Полгеим во Синтон

• Преговори без пораз

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​