содржина
Среде празничната треска, лесно е да се падне на мамката на пазарџиите и огласувачите кои секоја година успешно ги користат онлајн продавниците. Веб психологот Лираз Маргалит ги разоткрива најпопуларните и објаснува зошто тие функционираат.
Новогодишната треска е жешка сезона за онлајн продавниците. Во пресрет на празниците активно купуваме подароци и за другите и за нас самите. Психологот и специјалист во областа на однесувањето на потрошувачите на Интернет, Лираз Маргалит ги споделува резултатите од сопственото истражување, кое и помогнало да идентификува модел на однесување типичен за божиќната сезона.
До крајот на годината, ние како потрошувачи сме поимпулсивни од остатокот од годината, носејќи ги одлуките за купување повеќе емотивно отколку рационално. Поточно, трошиме помалку време за да ги споредуваме цените и да не истражуваме во информациите за производите.
Во онлајн продавниците, конверзијата се зголемува - се зголемува процентот на нови посетители. Ако во просек, според пресметките на Маргалит, купуваме 1,2 артикли на три посети на локацијата, тогаш во екот на сезоната типичен потрошувач купува само 3,5 артикли по посета.
Психологијата на импулсивното купување
Според Маргалит и нејзините колеги, причината за таквата значајна промена во нашето пазарно однесување лежи во различните маркетиншки манипулации или „мрачните обрасци“ - таквите дизајни на кориснички интерфејси кои ги мамат корисниците да донесат одлуки кои се потенцијално штетни за нивниот паричник и корисни за онлајн продавница. . Овие добро дизајнирани манипулации директно влијаат на процесот на когнитивно одлучување, што може да доведе до импулсивни, емоционални набавки.
Еве некои од вообичаените тактики што Лираз Маргалит ги идентификуваше додека ги анализираше податоците од гледна точка на веб-психологијата.
1. Стимулација на групно размислување
Широко распространетите рекламни кампањи и медиумска возбуда се дизајнирани да создадат „ефект на стадо“ што го фаќа и плени потрошувачот. Оваа форма на когнитивна манипулација игра на две нивоа.
Прво, вродено ни е да припаѓаме на група. Второ, во случаи на неизвесност, ни овозможува да учиме од искуството на другите, односно во овој случај, ако сите останати се препуштат на шопинг лудило, потсвеста сигнализира дека мора да имаат добра причина за тоа.
2. Поткопување на рационалната свест
Гледајќи ги податоците за вниманието на потрошувачите, Лираз Маргалит забележа дека до крајот на годината, луѓето посветуваат многу помалку внимание на деталите и информациите за производот. Од друга страна, нивниот фокус на истакнати елементи, слики и привлечни наслови е во пораст.
Потрошувачите обично бараат некој вид образложение за да ја оправдаат нивната одлука за купување. Ефектот на стадото, заедно со паметниот маркетинг, предизвикува чувство дека на крајот на годината купувањето треба да биде разумно и рационално. И „ако сите мислат така, тогаш е во право“.
На овој начин, луѓето автоматски го зајакнуваат своето верување дека купувањето на крајот на сезоната е исплатливо. Тоа значи дека колку повеќе купуваат, толку повеќе пари заштедуваат.
3. Креирајте зуи
Популарен трик - понуда со ограничено време „само денес“, „важи до 15 декември“, „понудата истекува за 24 часа“ - се користи за време на екот на сезоната и ги поттикнува купувачите да дејствуваат брзо. Итноста создава чувство дека во сегашната ситуација е императив да се направи нешто што е можно поскоро, додека природната тенденција за одложување на одлуката е отфрлена. Потрошувачите чувствуваат дека мора да купат токму овде, сега, денес, оваа секунда.
4. Активирање на стравот од загуба
Избегнувањето на загубата е природна човечка желба која маркетерите долго и успешно ја користат. Впрочем, ни велат дека ни се заканува да изгубиме голема шанса. Кога знаеме дека нешто ќе истече, нашата желба да го поседуваме се зголемува. Пример за ова е црниот петок. Ова временско ограничување создава чувство на итност во главите на потрошувачите, што резултира со моментално купување.
Трговците на мало обично го предизвикуваат интересот на потрошувачите со истакнување на ограничените залихи на артикли кои се достапни само за краток временски период. Ова ја подобрува нивната согледана вредност - на крајот на краиштата, реткоста и вредноста се тесно испреплетени. Стравот од пропуштање ја неутрализира нашата способност да паузираме пред да купиме и да размислиме дали ни треба и како цената се совпаѓа со квалитетот на производот.
Кога логиката молчи, со нас владеат емоциите. И така, повеќе од кога било, се потпираме на тоа како некој производ нè прави да се чувствуваме, наместо на ладна анализа на трошоците и придобивките.
5. Создавање колективно искуство
Интензивните маркетиншки напори и рекламирањето што го исполнува медиумскиот простор до крајот на годината нè тера да веруваме дека учествуваме во колективно искуство, а со тоа стануваме полноправни членови на општеството. Купувањето за време на празничната сезона е традиција, церемонија: секоја година сите се подготвуваат за шопинг, одвојуваат време и пари за тоа и разговараат за тоа со пријателите, колегите и семејството.
Комбинацијата на овие фактори го води потрошувачот во шопинг стапицата. Според Лираз Маргалит, сајтовите за е-трговија се обидуваат да користат слични принципи во текот на годината, но и покрај малите изливи на активност на потрошувачите во другите месеци, нема фактор посилен од „конечноста“ поврзана со крајот на старата година и почетокот. на новиот, заедно со претстојните празници.
За експертот: Лираз Маргалит е психолог, специјалист во областа на однесувањето на потрошувачите на Интернет.