Луѓето не го купуваат само она што им одговара. Тие го купуваат она што резонира со нивната идеја за смисла и мисија.
преземете видео
Психологија на продажба — карактеристики на продажбата кои го земаат предвид личниот фактор.
ефект на контраст
Вежбата ја измислил Олег Бели.
Три чинии со вода, каде што можете да ја ставите целата рака:
- ладна вода
- вода 37 степени (телесна температура)
- топла вода.
Ги спушта рацете на учесникот на 37 степени - обични сензации. Едната рака ја потопува во ладна вода, другата во топла вода - се чувствува студено и топло, соодветно. Потоа двете раце истовремено (едната од ладен слив, другата од топла) се префрлаат во водата 37.
И со едната рака на неутрална температура од 37 степени, тој чувствува топлина (по ладно), со другата - студ (по топлина). Во исто време, различни сензации од иста температура на водата во различни раце! Се сеќавам на луѓето, 100%.
Разговараме. Нормалната вода (37) се чувствува ладна откако е топла и се чувствува топла откако е ладна. За што зборувам? Фактот дека ако барем некаде е наведена цената од 4000 долари, тогаш секоја цена над оваа изгледа барем малку, но прегреана, дури и 4100 долари. Во исто време, ако наведете цена, да речеме, многу топла, на пример, 10.000 долари, тогаш секоја цена под оваа вредност ќе изгледа кул. Но, да го задржиме здравиот разум. Значи, нормална цена за обука може да се чувствува и ладно и топло во исто време! Само нешто за споредба. Ако цената за обуката е „до 250.000 УСД“ за 2 дена, тогаш 210.000 ќе изгледаат подобри од било кога. Ако цената е 4000 долари, тогаш 150.000 долари ќе бидат премногу.
Ефект на некружни броеви
Цените за услугите се тркалезни, на пример, 100.000 УСД, 200.000 УСД, 4000 долари и слично - тие се сметаат како едноставно заокружени од булдожерот (во лични преговори со старите партнери, тоа може да се направи со заокружување надолу). Но, за непознатите клиенти, неокруглите бројки се чини дека се поразумни.