Кога седнуваме да напишеме нешто за работа, секогаш сакаме нешто.
На пример, сакаме да продадеме производ - и пишуваме комерцијална понуда. Сакаме да се вработиме - и пишуваме писмо до потенцијалниот работодавач и прикачуваме биографија на писмото. Сакаме да се поправи покривот што протекува - и пишуваме изјава до Канцеларијата за домување.
Со други зборови, ние се обидуваме да го убедиме примачот да направи нешто - односно преземаме убедливо писмо. Во исто време, примачот - купувачот, работодавачот и канцеларијата за домување - не мора да сака да биде убеден. Почесто отколку не, тој не сака да купува од нас, да не вработи или да ни го поправи покривот. Како да го постигнете своето?
Се сеќавате на руската бајка „Принцезата жаба“? Во него, Иван Царевич, глупаво горејќи ја кожата на жабата на неговата сопруга, тргнува да ја спаси (сопругата, а не кожата) од канџите на Кошчеи. На патот, Иван сретнува мечка, зајак и патка. Од глад и од недостаток на еколошко образование, Иван Царевич се стреми да ги застрела сите. И како одговор, тој ја слуша познатата фраза: „Не убивај ме, Иван Царевич, јас сепак ќе ти помогнам“. Оваа фраза е вашето писмо во минијатура. Има цел - „не убивај“ и аргументи - „Ќе ти бидам корисен“. И обрнете внимание. Секое од животните најверојатно има илјада причини зошто не треба да се јаде: тие имаат семејство, деца и воопшто сакаат да живеат... Но животните не му кажуваат на Иван за ова - затоа што тоа е малку интересно за него. . Велат дека ќе му бидат корисни. Односно, тие убедуваат според шемата „Направи го на мој начин и ќе добиеш ова и она“.
И како да ги убедиме, на пример, нашите клиенти?
Да речеме дека нашата компанија продава софтверски производи за управување со документи. Овие програми ви овозможуваат да ја конвертирате хартиената архива на клиентот во електронска форма и да работите со неа на компјутер без никакви проблеми. Работата е секако корисна - но клиентите сè уште не го пребаруваат пазарот во потрага по такви програми. Треба да им ги понудиме овие програми. Седнуваме и издаваме вакво нешто:
Ви нудиме софтверски производи за електронско управување со документи. Овие производи ви овозможуваат да скенирате документи, да ги прикачувате во електронска база на податоци, да индексирате и да пребарувате по клучни зборови, да складирате историја на модификации на документи и, доколку е потребно, да печатите печатени копии…
Дали клиентите гледаат дека сето ова им е корисно? Да имаа, веќе ќе се вртеа по вакви програми. Но, ако не го видат тоа, како да се убедат? Замислете колку документи се креирани и испратени низ претпријатието денес. Колку папки, папки, лавици, кабинети, соби! Колку курири, магационери, архивари! Колку хартија прашина! Колку врева да се најде парче хартија пред една година! Каква главоболка ако ова парче хартија одеднаш се изгуби! Таму можеме да „корисно“, за тоа вреди да се пишува.
Ви нудиме софтверски производи за електронско управување со документи. Овие производи му овозможуваат на претпријатието да се ослободи од вечната главоболка поврзана со работниот тек на хартија. Веќе не треба да влечете и испуштате гломазни папки со документи, да одвојувате простор за нивно складирање, да се грижите за вашите хартиени планини пред секоја проверка на пожарот. Нема потреба да поминувате часови, па дури и денови во потрага по вистинското писмо или белешка…
Започнете со проблем или можност
Што друго може да се направи, како поинаку да се апелирам со негуваните зборови? Да ја разгледаме подетално нашата формула „Направи го на мој начин и ќе го добиеш ова и она“. Формулата е опасна! Ние велиме: „Направи го тоа на мој начин“, а читателот одговара „Не сакам!“, се врти и заминува. Ние пишуваме „Ви нудиме софтверски производи“, а тој мисли „не ми треба“ и го фрла писмото. Сите наши аргументи не нè спасуваат - тие едноставно не стигнуваат до поентата. Како да се биде? Превртете ја формулата! „Дали го сакате ова и она? Направете го тоа на мој начин и ќе го добиете!»
Како може ова да се прилагоди на нашата продажба на софтверски производи? Работниот тек на хартијата е главоболката на модерното претпријатие. Обемни папки со документи, редови полици, посебна просторија за архивата. Постојана прашина од хартија, вечни тврдења на пожарникарските инспектори, проверки... Пронаоѓањето на кој било документ е проблем, а губењето документ е двојно проблем, бидејќи не може да се врати. Може да се ослободите од оваа главоболка - само префрлете се на електронско управување со документи. Целата архива ќе биде поставена на една низа на дискови. Секој документ може да се најде за неколку секунди. Автоматската резервна копија ќе ве заштити од губење на документи... Сега купувачот веднаш гледа што го загрижува во писмото и ќе прочита понатаму со интерес. Значи, лекцијата за руските бајки ќе ни помогне да ја продадеме стоката.
Сепак, оваа техника е погодна за какви било убедливи букви. Земете, на пример, мотивационо писмо - она со кое испраќаме биографија до потенцијалниот работодавач. И можете да започнете вака:
Конкурсот за менаџер за банкарски производи за руски претпријатија веднаш ми го привлече вниманието! Моментално работам за производствена компанија каде што сум одговорен за финансии и развој. Сепак, повеќе од 4 години работев на висока позиција во банкарскиот сектор…
Но, дали е сигурно дека примачот ќе биде заинтересиран? Дали оттука се гледа дека „сè уште ќе му бидеме корисни“? Подобро е да се покаже појасно на почетокот на писмото како ќе има корист работодавачот:
Му предлагам на CJSC SuperInvest мојата кандидатура за позицијата менаџер на банкарски производи за руски претпријатија. Подготвен сум да и го понудам на компанијата моето искуство во банкарскиот сектор, познавање на финансиските потреби на руските претпријатија и широка база на клиенти. Сигурен сум дека тоа ќе ми овозможи да обезбедам постојан раст на корпоративната продажба дури и во време на криза за CJSC SuperInvest…
И тука излегува и поубедливо и попривлечно. И тука принципот „Сакаш ли ова и она? Направете го тоа на мој начин и ќе го добиете!» работи. Останува само да го користите!